獲客成本越來越高！你拿什么侍候好你的顧客？

平時我們會通過一些視頻軟件看視頻消遣一下，但是會發現，一個30分鐘的視頻，廣告居然長達120秒，你要想跳過，還得買他們家會員。

其實在最近幾年，國內的互聯網巨頭們都開始搶灘會員服務，比如百度旗下的愛奇藝會員，阿里上個月推出的88vip，加上近年京東推出的PLUS會員，連美團都開始著手美國外賣的會員服務。

大家可別以為這些會員服務只是小打小鬧，就拿阿里的88vip來說，不但是阿里集團花了9個月時間的“一號工程”，還是阿里整合自身生態體系的重要一步。

實際上，國內巨頭之所以開始發力于會員服務，還得多虧了國外公司的先進經驗。

比方說亞馬遜的prime會員，在2017年光是會員費就收了97.21億美元，更嚇人的是，在亞馬遜全年超過50億件的訂單里，prime會員的平均消費額為2486美元，是普通會員的4.5倍。

有了成功的先例，國內巨頭哪會舍得放掉這塊肥肉呢？

加上在流量紅利大不如前的當下，會員體系可能會是提高用戶忠誠度，跨過拉新、穩定用戶、盈虧等門檻，最高效便捷的一步。

所以各位，現在的互聯網巨頭在升級會員服務的同時，也開始狠抓大數據。

因為會員服務的基礎，還得依靠龐大的客戶精準數據。尤其在移動互聯網時代，數據就好比是蓋起高樓的磚頭，它一垮，樓就塌。

所以在未來，不管你是做什么行業，只要不好好利用自身的客戶數據，來建立具有競爭力的會員體系服務新客群，可能連最后一塊蛋糕都會被搶走。

借助會員營銷挖掘會員的最高價值

可能有人會說，搞不搞會員體系哪有這么嚴重，我們傳統行業向來都不弄這些花架子，抱有這種想法的朋友，我們不妨從這兩個方面看一看。

一方面，流量紅利不再，企業的拉新成本只會越來越高。

根據8月20日cnnic發布的《中國互聯網發展狀況統計報告》顯示，截止2018年6月30日，我國網民規模已經突破8億，互聯網普及率已經達到57.5%。

這說明了什么？就算中國人多市場大，但互聯網的增速總會達到瓶頸，而整個流量市場，也會慢慢從增量市場，轉變為存量市場。

也就是說，流量不變，企業卻越來越多，在拉新成本越來越大的前提下，啟用會員服務留住并且發展新客戶，將會是每個企業轉危為機的必要動作。

另一方面，數據在未來的作用將會越來越明顯。

我們很多企業對于數據的應用，還停留在節假日發促銷短信這一簡單原始很low的層面。

而我們要想搭建一套成熟的會員體系，就必須要把這個被我們所遺忘的“存款”拿出來用。

你看，京東的plus會員基于用戶的信用分，阿里的88vip則是基于淘氣值。

如果沒有數據支持，我們拿什么去激活我們的那些老客戶？還怎么把他們升級成我們的會員呢？

會員的成長體系設計步驟

那么，在大時代背景下，我們普通企業該怎么通過會員體系來分到所在市場最大塊的“蛋糕”呢？在這里，我跟大家分享一下我的兩個建議：

首先是做好老會員留存。

大部分傳統企業在打造會員體系的時候，靠的是產品，潛在顧客想拿到還得先交會員費，無形中多了一道準入門檻。

在2017年，中國居民恩格爾系數都已經降到了29.3%，國民的消費需求，已經不再是以前那樣只顧著衣食住行，他們更需要的，是有人能給到他們，不錯的產品，尤其是一流的服務。

可以說在未來，企業之間不光要拼產品，還要拼服務。誰能把客戶留下來，誰就能把市場抓在手里。

可能有人會說，顧客我有，但升級跟留存怎么做呢？

很簡單，設誘餌，撈大魚。

比如現在的視頻平臺，都是玩簽到送會員。你簽到多少天，就送多少天免費會員，先用一系列的福利把人留下來，到最后再來一記重拳，開通會員首月6元，連續包月還能優惠。

就跟捕魚一樣，會員服務是網，潛在客戶是魚，廣撒網不一定能撈得到魚，但是撒餌囤魚再撈，往往就事半功倍。

而這個餌，就是像剛剛提到的視頻平臺的做法，循序漸進，步步為營。

那么，是不是說我們把設好誘餌引魚，然后一網下去就能撈到大魚呢？

這就要講到另外一個方面，會員價值開發。

艾?里斯說過：要想占領潛在顧客的心智，就必須簡化信息。

在以前，負責拉新的線上線下廣告都只把潛在顧客當觀眾，但在“線下線上皆無界”的今天，你不把顧客當主角，顧客就會把你當路人。

而我們大部分的中小企業，就非常喜歡一視同仁。

不管新老客戶、會員還是非會員，大客戶還是小客戶，給的東西全一樣，忘了把會員的層級跟喜好考慮到位，顧客是狼，你偏要喂草。

而且，就算是會員，也有能為我們企業帶來80%利潤的超級會員群體，如果給所有的會員都進行大力度的返利，一來成本高，二來超級會員也不高興。

這就要求我們要分好層級，是狼喂肉，是羊喂草，給他們想要的，才能得到我們想要的。

比如，北京有家餐飲企業曾經做過一次“1元吃烤鴨”的活動，只要1塊錢，就能吃到價值170元的烤鴨，但是它們的做法就有新意。

他們篩選出了三種會員，分別是一年到店消費過3次的會員，半年沒有到店消費的會員，以及每次到店消費，桌均消費在300元以上的會員。

最終這家企業篩選出了4萬人，邀請一發，吸引了接近1萬人到店消費！

雖然毛利低，但這場營銷活動不單沒有賠錢，還把沉睡多年的老會員給“激活”了。

會員體系中用戶的成長路徑

總的來說，現在的時代，不管你是做什么行業，如果不利用好你的客戶數據，搭建自己的會員體系，你的顧客，早晚會成為對手的會員。

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